Idee 1: Digitale Lösungen und Apps
Typische Großhandelskunden wie Handwerksbetriebe oder Fachgeschäfte arbeiten nach wie vor stark papierbasiert. Oftmals fehlt das nötige IT-Fachwissen, um die eigenen Prozesse auf digitale Abläufe umzustellen.
Großhändler, die ihren Kunden digitale Lösungen anbieten, die die eigene Arbeit schneller und besser machen, können damit punkten. Und für die Bereitstellung der digitalen Lösung Geld verlangen.
Ein gutes Beispiel ist die digitale Kassenlösung des Lebensmittel-Großhändlers Metro. Gastronomiebetriebe geben per Tablet ihre Bestellungen auf und können sie hierüber abrechnen. Zudem überwacht die App Lagerbestände.
Der Großhändler kann sich mit einem unkomplizierten und vollautomatischen Bestellprozess als bevorzugter Lieferant platzieren.
Ein weiteres Beispiel: Der Elektro-Großhändler Sonepar bietet eine Cloud-Lösung für Handwerkskunden an. Die Nutzung erfolgt gegen eine monatliche Gebühr und stellt wichtige Funktionen wie Projektplanung, Zeiterfassung und eine Artikel- sowie Leistungsverwaltung bereit.
Der Aufbau von digitalen Services ist natürlich mit entsprechendem Aufwand verbunden. Apps müssen entwickelt und Systeme vernetzt werden. Ebenso muss der Großhändler seine Prozesse zum Beispiel mithilfe einer Warenwirtschaftslösung integrieren, damit Kundenanfragen oder Bestellungen automatisch verarbeitet werden.
Ist die Infrastruktur jedoch erst mal aufgebaut, sind digitale Services leicht für viele Kunden skalierbar und bringen dem Händler damit attraktive zusätzliche Erlöse ein.
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Idee 2: Technische Prüfungen und Audits
Sicherheitsnormen, Hygieneanforderungen, Umweltstandards: Betriebe müssen eine Vielzahl von gesetzlichen Auflagen erfüllen und ihre Prozesse sowie Betriebsmittel regelmäßig einer fachlichen Prüfung unterziehen. Die Prüfung übernehmen in der Regel spezialisierte Dienstleister. Doch auch Großhändler können solche Leistungen anbieten.
Ein Beispiel ist die Prüfung elektrischer Betriebsmittel. Unternehmen sind gemäß „DGUV V3“ gesetzlich verpflichtet, einmal im Jahr ihre beweglichen Elektrogeräte (zum Beispiel Bohrmaschinen, PCs oder Kabeltrommeln) durch einen Fachexperten auf Sicherheit und Funktionsfähigkeit überprüfen zu lassen.
Großhändler im Elektrobereich können selbst einen Prüfservice anbieten. Die Abrechnung erfolgt über eine jährliche Service-Pauschale. Damit bessert der Händler seinen Cash-Flow auf und der Kunde hat ein aufwändiges, jedoch wichtiges Thema abgehakt.
Neben solchen Pflicht-Kontrollen können Großhändler auch freiwillige Audits in ihr Service-Programm aufnehmen, etwa zu Themen wie Wirtschaftlichkeit oder Nachhaltigkeit. Das macht zum Beispiel der Elektro-Großhändler Sonepar. Er bietet ein kostenpflichtiges Energie-Audit der Beleuchtungsanlagen an. Eine clevere Idee, da der Händler gleichzeitig ein wichtiger Anbieter von Leuchten und Leuchttechnik ist.
Idee 3: Schulungen und Zertifizierungen
Großhändler können ihren Leistungskatalog auch um Schulungsangebote erweitern. Der Bedarf an Weiterbildungen ist groß, denn in jedem Unternehmen müssen Mitarbeiter weiterentwickelt oder eingelernt werden.
Und dass gerade Handelsunternehmen zum „Lehrmeister“ ihrer Kunden werden, macht viel Sinn. Sie kennen das Marktumfeld und die besonderen Herausforderungen und können deswegen maßgeschneiderte Trainingsprogramme entwickeln.
Die Schulungen müssen sich nicht auf das Kerngeschäft der Kunden beschränken. Das zeigt das Beispiel des Pharma-Großhändlers GEHE, der seinen Kunden nicht nur pharmazeutische Kurse anbietet, sondern auch Kurse zu Personalbeschaffung, Marketing, Social Media oder Datenschutz.
Idee 4: Veredelung und Konfektionierung
Im Großhandel bestellte Ware muss oftmals individuell überarbeitet oder angepasst werden. Das Zuschneiden von Rohren oder das Beschichten von Materialien sind Beispiele. Diese Anpassungen können Großhändler gegen eine Gebühr übernehmen und ihre Kunden so entlasten.
Viele Handelsunternehmen haben solche Zusatzleistungen bereits im Programm. Ein Beispiel ist die Firma Ostermann, ein Großhändler für Schreinerei-Bedarf. Das Unternehmen bietet einen Fertigungsservice für häufig benötigte Teile wie Tischplatten oder Möbelfronten an. Schreinereien, die gerade einen Personalengpass haben, sind dankbar für solch einen Service.
Und beim Elektro-Großhändler Obeta kann sich der Kunde seine Stromkabel exakt auf die gewünschte Länge zuschneiden lassen und damit Materialausschuss und unnötige Kosten vermeiden.
Idee 5: Logistik-Dienstleistungen
Wer im Großhandel einkauft, hat meist eine aufwändige Logistik zu managen. Warenbewegungen müssen verfolgt und Lagerbestände überwacht werden, damit rechtzeitig nachbestellt werden kann. Mit ihrer fundierten Logistik-Erfahrung sind Großhändler der ideale Partner, um auch in diesem Bereich mit Services zu unterstützen.
Ein hervorragendes Beispiel, das man in der Praxis immer mehr findet, sind Kanban-Systeme für Großhandelskunden. Der Kunde muss hierbei nur per Barcode-Scan seinen Materialverbrauch erfassen. Im Hintergrund löst ein Software-System daraufhin automatisch eine Nachbestellung beim Großhändler aus. Daraus ergibt sich weniger manuelle Arbeit und Lagerbestände sinken.
Das sind handfeste Vorteile. Und darum können Handelsunternehmen für die Bereitstellung solcher Prozesse eine Service-Gebühr in Rechnung stellen.
Weitere Beispiele für Service-Leistungen im Logistikumfeld sind ein Austausch-Service vor Ort für Geräte, individuelle Barcode-Labels oder Tracking-Lösungen für bewegliche Geräte.
Idee 6: Geräteverleih
Was macht der Elektroinstallateur, wenn gerade alle Akkuschrauber im Einsatz sind? Oder der Dachdecker, wenn er eine Hebebühne braucht? Im Idealfall kann er den teuren Kauf vermeiden und findet ein passendes Mietgerät. Zum Beispiel beim Großhändler seines Vertrauens.
Für Großhändler ist der Aufbau eines Verleih-Service eine sinnvolle Ergänzung zum Handelsgeschäft. Sie kennen die Bedürfnisse der Kunden und können genau den passenden Mix aus Geräten sowie Werkzeugen bereitstellen.
Eventuell können hierfür sogar retournierte Artikel aus dem Verkaufsgeschäft genutzt werden. Wen stört es schon, dass der Akkuschrauber einen Kratzer hat, solange er einwandfrei funktioniert?
Idee 7: Versicherungen
Der Großhändler als Versicherungsanbieter? Auf den ersten Blick erscheint das seltsam. Bei genauerer Betrachtung ist es jedoch eine sinnvolle Idee.
Ein gutes Beispiel sind Diebstahlversicherungen. Der Kunde kauft beim Großhändler für viel Geld Maschinen, Werkzeuge oder andere bewegliche Artikel. Werden diese zum Beispiel auf der Baustelle gestohlen, bedeutet das einen großen finanziellen Schaden. Mit dem Angebot einer Diebstahlversicherung kann der Großhändler das finanzielle Risiko für den Kunden begrenzen.
Die Versicherung wird direkt beim Kauf abgeschlossen, was den Prozess besonders einfach macht. Der Großhändler hat bereits alle wichtigen Informationen (Kontaktdaten, Warenwert, Seriennummern) im System.
Auch mit Garantieverlängerungen können Großhändler eine Art Risikoabsicherung anbieten. Der Kunde zahlt etwas mehr beim Kauf und hat dafür über einen längeren Zeitraum Anspruch auf Garantieleistungen, wie etwa einen kostenlosen Gerätetausch oder einen Reparaturservice im Fall von Defekten.
Fazit
Serviceleistungen mit Mehrwert entwickeln und damit Kunden begeistern – mit dieser Strategie gewinnen Großhandelsunternehmen die Loyalität ihrer Kunden zurück und machen sich selbst wirtschaftlich stärker.
Service-Ideen reichen von einfachen Veredelungsleistungen über Schulungsangebote und technischen Prüfungsleistungen bis hin zum Logistik-Management für den Kunden. Inklusive elektronischer Beschaffungsanbindung.
Solche Dienstleistungen stellen für Kunden wie Handwerksbetriebe oder Ladengeschäfte eine enorme Erleichterung dar. Sie können sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren und übertragen nicht-wertschöpfende Tätigkeiten an einen externen Partner.
Die Kunden sind darum auch bereit, ihrem Großhandelspartner diese Leistung finanziell zu vergüten. Also ein Gewinn für beide Seiten!
