Fabienne Meininger (FM): Guten Tag, Herr Freund. Vielen Dank, dass Sie sich heute für unser Interview Zeit genommen haben. Vorab würde uns natürlich erst einmal interessieren, was die Beweggründe für Vaillant waren, gemeinsam mit anderen Partnern eine Expertenrunde zur Zukunft der SHK-Branche ins Leben zu rufen?
Peter Freund (PF): Die Digitalisierung ist in aller Munde und ein Wandel der SHK-Branche ist deutlich erkennbar. Das sieht man beispielsweise am Kaufverhalten unserer Kunden, das sich in den letzten Jahrzehnten stark verändert hat. Der moderne Kunde ist besser informiert denn je. Er vertraut nicht mehr ausschließlich auf das Know-how oder die Empfehlung des Fachhandwerkers, recherchiert vorab selbst, welche Möglichkeiten er hat, und vergleicht Preise. Bei den Expertenrunden möchten wir daher die Chance nutzen, mit anderen Unternehmen aus der Branche in direkten Austausch zu treten, und gemeinsam darüber diskutieren, wie wir uns und unsere Prozesse verändern müssen – besonders auch im Hinblick auf den immer wichtiger werdenden E-Commerce und die dadurch verschärfte Wettbewerbssituation für uns alle.
FM: Was nehmen Sie aus solchen branchenspezifischen Zusammentreffen für sich mit?
PF: Die Treffen im Jahr 2018 haben ganz klar gezeigt, dass sich in den kommenden Jahren noch sehr viel bewegen muss – und auch wird. Eine wichtige Voraussetzung für eine gemeinschaftliche Weiterentwicklung der gesamten Branche ist allerdings zunächst der Aufbau von Transparenz und Vertrauen zwischen allen Marktpartnern. Nur in der Zusammenarbeit mit allen Beteiligten können hier wirklich bahnbrechende Innovationen und Prozessverbesserungen entstehen – das haben wir schon mehrmals bei den Branchentreffen feststellen können und wir gehen das Thema aktiv an.
FM: Viele Unternehmen verzichten bereits auf Mittelsmänner wie Groß- und Einzelhändler oder Handwerker und wählen stattdessen den ein- oder zweistufigen Vertrieb. Wie sehen Sie die Rolle des Großhandels in Zeiten des Onlinehandels?
PF: Vaillant wird auch in Zukunft den klassischen dreistufigen Vertriebsweg nutzen und weiterhin direkt mit den Großhändlern zusammenarbeiten. Für uns überwiegen insgesamt die Vorteile des dreistufigen Vertriebswegs. Große Pluspunkte des zwischengeschalteten Großhandels sind für den Handwerker, und schließlich auch für uns, vor allem die Service- und Beratungsfunktion, die Sortimentsfunktion sowie die Zeit- und Lagerungsfunktion. Daran wird auch der E-Commerce nichts ändern.
Die Zeitfunktion ist besonders wichtig für Spontanbedarfe der Kunden. Muss zum Beispiel im Winter eine defekte Heizung bei einem Kunden ausgetauscht werden, kann er nicht erst darauf warten, dass seine neue Heizung Tage später angeliefert oder gar erst produziert wird. Er meldet sich also beim Fachhandwerker seines Vertrauens, der direkt die fehlenden Ersatzteile oder neuen Produkte beim Großhändler aus dem Lager oder Verteilzentrum abholt und anschließend beim Kunden einbaut.
Außerdem ist für uns natürlich auch die Sortimentsfunktion ein großer Pluspunkt. Der Fachhandwerker möchte verständlicherweise nicht bei jedem Hersteller einzeln bestellen, was er beim Kunden benötigt. Er benötigt schließlich viele unterschiedliche Produkte verschiedenster Hersteller und Bereiche auf der Baustelle, von Kabeln und Steckern über Rohre bis hin zu Armaturen. Deswegen wird er auch weiterhin die Beschaffung über einen zentralen Fach- oder Großhändler bevorzugen, der ihm direkt alle benötigten Produkte verschiedener Hersteller und Kategorien anbietet. Somit hat er eine viel größere Auswahl und schließlich nur einen einzelnen größeren Bestellvorgang.
FM: Ich fasse zusammen, der Großhändler ist für Sie und Ihre Branche als Mittelsmann von großer Bedeutung. Wie denken Sie kann hier die Digitalisierung und Automatisierung unterstützen, um das Wachstum der SHK-Branche auch zukünftig zu fördern? Wo sehen Sie die größten Chancen und Potentiale?
PF: Im eben erwähnten Prozess kann die Digitalisierung beispielsweise durch einen Onlineshop oder eine Plattform der Großhändler für Fachhandwerker unterstützen, mit eigenen Konten für die Geschäftskunden und hier hinterlegten Rabattkonditionen oder Staffelpreisen. Hier kann sich der Fachhandwerker seine Bestellung selbst zusammenstellen und anschließend liefern lassen. Mithilfe einer automatisierten Bestell- und Versandabwicklung, zum Beispiel durch automatische Kleinteilelager, kann die Lieferung zusätzlich beschleunigt werden.
Vor allem im Bereich EDV sehen wir hier noch großes Potenzial für Prozessoptimierungen. Prozesse müssen schneller und flexibler werden. Das ist nur möglich, wenn wir gemeinsam die Digitalisierung vorantreiben. Wichtige Faktoren, wie das Datenmanagement von beispielsweise Artikelstammdaten, Bedienungsanleitungen, ETIM-Klassifizierungen oder ISO-Vorschriften, müssen durch die automatisierte und digitale Übermittlung bei allen Beteiligten – also bei den Herstellern, Großhändlern und den Fachhandwerkern – auf ein- und demselben Stand gehalten werden. Sorgfältige und verlässliche Daten sind für den Erfolg der Branche das A und O. Bisher stammen diese Informationen jedoch aus unterschiedlichsten Quellen und die Beschaffung läuft über mehrere Server sehr umständlich ab. Über eine gemeinsame Cloud-Plattform zum Beispiel könnte dieser Prozess deutlich beschleunigt und vereinfacht werden. Jeder könnte dann immer auf die aktuellsten Informationen in Echtzeit zugreifen.
Ein weiterer wichtiger Faktor, der der gesamten Branche helfen würde, ist die Vernetzung von Systemen und Daten zwischen den unterschiedlichen Stufen im Vertriebsprozess. Aktuell besitzt der Produzent ausschließlich Daten bis zum Verkauf des Produktes an die nächste Stufe. Der Händler wiederum hat nur Daten ab dem Zeitpunkt des Einkaufs beim Hersteller bis hin zum Verkauf an den Fachhandwerker. Dazwischen gibt es große Lücken und viele Daten gehen verloren. Dieses Problem ist bereits seit über 30 Jahren bekannt, bisher jedoch noch nicht gelöst worden. Bei besserer Vernetzung könnten alle Stufen von einer verbesserten Datenbasis profitieren und so schließlich auch bessere Prognosen aufstellen.
FM: Es besteht also noch gewisses Verbesserungspotential. Wie geht Vaillant selbst mit dem Thema „Digitalisierung“ um?
PF: Wir versuchen, stets mit der Zeit und aktuellen Trends Schritt zu halten. Wir prüfen und analysieren stetig, welche Digitalisierungstrends – Internet of Things, Künstliche Intelligenz oder Blockchain – zu uns passen und wie wir diese einsetzen können, um die Digitalisierung bei uns voranzutreiben.
Wir haben beispielsweise eine App für Fachhandwerker mit integrierter Ersatzteilberatung und direkter Verfügbarkeitsabfrage beim Großhändler entwickelt. Der Fachhandwerker scannt einfach das kaputte Produkt und sieht direkt in der App, ob passende Ersatzteile beim Großhändler im Lagerbestand sind. Falls nicht, werden weitere Lager im Umkreis auf ihre Bestände geprüft. Falls auch hier keine ausreichenden Lagerbestände vorhanden sind, kann der Fachhandwerker direkt einen Produktionsauftrag an uns aus der App heraus senden. Nach der Bestellung wird alles direkt ins ERP-System des Fachhandwerkers eingesteuert.
Außerdem bieten wir für unsere Partner die Möglichkeit zu VMI (Anm. d. Verf.: Vendor Managed Inventory) an. Wir bestücken automatisch die Lager der Großhändler bei Unterschreitung eines gewissen Meldebestandes. So hat der Großhändler die wichtigsten Produkte immer auf Lager und muss sich hier nicht mehr selbst um die Nachbestellung kümmern.
FM: Ich stelle fest, dass sich bei Vaillant viel in diesem Bereich tut. Welche weiteren Maßnahmen führen Sie durch, um Innovationen im Unternehmen zu fördern sowie den Austausch zwischen Marktbeteiligten?
PF: In diesem Jahr haben wir bereits vier Workshops gemeinsam mit FIS und weiteren Unternehmen aus der Branche durchgeführt, um gemeinsam über aktuelle Trends und zukünftige Möglichkeiten für unseren Bereich zu diskutieren. Hier entstehen immer sehr praxisnahe und zukunftsfähige Lösungsszenarien, die allen Teilnehmern weiterhelfen können, ihren Weg in Richtung Digitalisierung zu gehen. Außerdem arbeiten wir mit verschiedenen Verbänden zusammen, wie der ARGE Neue Medien oder DG-Haustechnik (Anm. d. Verf.: Deutsche Großhandelsverband Haustechnik e.V.), um auch hier gemeinsame Konzepte für die digitale Zukunft zu entwickeln.
FM: Wenn Sie von digitaler Zukunft sprechen, wie sieht Ihrer Wunschvorstellung nach die Branche in, sagen wir, 20 Jahren aus?
PF: Wenn ich an den Fachhandwerker der Zukunft denke, dann sehe ich ihn beim Kunden im Keller vor der defekten Heizungsanlage stehen, mit einer Augmented-Reality-Datenbrille auf dem Kopf. Mit der Brille scannt er direkt vor Ort das Produkt, erhält in Echtzeit Angebote für den Kunden zu den Ersatzteilen und kann nun direkt beim Großhändler oder beim Produzenten eine Bestellung aufgeben. Vielleicht besitzt der Hersteller auch schon eigene mobile 3D-Drucker, die auf dem Weg zum Kunden, noch im Lieferwagen, vollautomatisiert die bestellten Ersatzteile produzieren. Das Endprodukt könnte dann mit einer Drohne vom Lieferwagen heraus an den Kunden übergeben werden.
Ein weiteres, für mich denkbares, Szenario ist, dass der Kunde zuhause selbst online seine Heizung konfiguriert. Stellen Sie sich folgendes Bild vor: Der technisch versierte Hausherr sitzt abends auf der Couch und konfiguriert ganz nebenbei die für ihn perfekte Heizung, samt Smart-Home-Funktionalitäten wie Fernsteuerung der Heiztemperatur und -zeitfenster. Hat er hierzu Fragen, wendet er sich direkt an einen Chatbot mit künstlicher Intelligenz, der ihm alle relevanten Produkteigenschaften erklären kann. Er zeigt die Traumheizung seiner Traumfrau. Sie ist natürlich direkt begeistert und klickt auf den „Angebot anfordern“-Button. Daraufhin erhalten beide ein perfekt auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot mit der Zusatzinfo über einen Großhändler und einen Fachhandwerker in der Nähe für den anschließenden Kauf und die Installation. Das würde mir gefallen.
FM: Herr Freund, vielen Dank für dieses lebhafte Bild und das interessante Interview.
