Nachdem der Juni und der Juli zumindest in Süddeutschland von vielen Niederschlägen geprägt waren, ist nun Zeit zum Aufatmen.
Denn seit einigen Wochen sind die Temperaturen auf einem konstant hohen Niveau und es bleibt größtenteils trocken – Der Sommer ist da!
Und was gehört zum echten Sommerfeeling dazu? Selbstverständlich ein Grillfest mit der Familie oder Freunden. Doch hat der alte Grill in der Garage längst ausgedient und ein neuer muss her.
Aber welche Marken gibt es überhaupt? Welche Produkte haben die beste Bewertung? Ist der Grill überhaupt pünktlich zum Grillfest am Wochenende da?
Mit diesen Fragen im Gepäck beginnt die Suche online, ganz bequem vom Sofa aus. Häufig beginnt die initiale Suche auf dem größten Online-Marktplatz der Welt: Amazon. Dort gibt es die größte Auswahl und bei vielen Angeboten sogar Next-Day-Delivery – es wird also sicher etwas dabei sein.
Sie kennen das auch? Nach diesem Vorgehen starten heutzutage nahezu alle Kaufvorhaben und das längst nicht mehr nur im Consumer Market.
Veränderte Kundenanforderungen vs. Herausforderungen des Großhandels
Der Grund dafür liegt auf der Hand. Die Erwartungen der Kunden an das Einkaufserlebnis haben sich geändert und halten auch in den B2B-Bereich Einzug.
An erster Stelle ist hier sicherlich die steigende Bequemlichkeit zu nennen. Kunden sind in der Regel auf der Suche nach einem One-Stop-Anbieter, der über eine hohe Produktvielfalt verfügt. So müssen sie sich nicht durch viele verschiedene Online-Shops klicken und jedes Mal aufs Neue Adress- und Zahlungsdaten eingeben.
Auch spielt die Verfügbarkeit neuer Technologien, wie beispielsweise personalisierter Empfehlungen oder automatisierter Kundensupportsysteme auf Basis künstlicher Intelligenz eine Rolle im Kaufverhalten.
Für Großhändler kommen neben diesen Entwicklungen aber noch weitere Herausforderungen hinzu. So beeinflusst nicht nur der steigende Wettbewerbsdruck die Branche, sondern auch neue Technologien.
Um dauerhaft am Markt bestehen zu können, muss sich der Großhandel stetig weiterentwickeln, modernisieren, seine Geschäftsprozesse optimieren, ausbauen oder gar durch neue Geschäftsfelder oder Prozesse transformieren.
Eine Möglichkeit, die Herausforderungen des Großhandels mit den steigenden Bedürfnissen der Kunden zu matchen sind Online-Marktplätze.
Warum sind sie auch für Großhändler interessant?
Etablierte Online-Marktplätze bieten nicht nur den Käufern viele Vorteile, wie beispielsweise die hohe Anzahl und Vielfalt an Produkten, einen unkomplizierten Bestellvorgang und eine schnelle Lieferung.
Auch Großhändler profitieren von der enormen Reichweite und der Möglichkeit, einfach und schnell neue Absatzkanäle und Kundengruppen zu erschließen.
Denn durch die Präsenz auf diesen Plattformen können Unternehmen ihre Produkte einem deutlich größeren Publikum präsentieren und neue Zielgruppen erreichen, die möglicherweise nicht über traditionelle Vertriebswege erreichbar wären.
Ein großer Vorteil von Online-Marktplätzen ist, dass sie eine „Plug & Play“-Lösung bieten und keine neuen Ressourcen im Unternehmen gebunden werden müssen. Der Marktplatzbetreiber stellt alle für den Verkaufsprozess notwendigen Komponenten zur Verfügung, von der Datenbank für das Artikelsortiment bis hin zu Zahlungsmöglichkeiten und Kontaktformularen.
Jedoch sollten Unternehmen bei der Auswahl des angebotenen Sortiments darauf achten, dass sich dieses für den Verkauf auf Online-Marktplätzen eignet. Dazu zählen vor allem Produkte, die kaum zusätzliche Beratung benötigen. Interessant kann in diesem Zusammenhang auch der Verkauf von Überproduktionen, B-Ware oder Restposten sein.
Bedient man als Großhändler ein Warensortiment, das sich für den Verkauf auf Online-Marktplätzen anbietet, sollte man dieses Potenzial unbedingt nutzen. Kein anderer Kanal ermöglicht es Großhändlern, so schnell ihre Sichtbarkeit zu steigern und neue Kundengruppen zu gewinnen.
Auf Online-Marktplätzen zum Umsatz-Champion: Die Wahl macht den Unterschied
Amazon, Kaufland, eBay oder Galaxus? Die Vielzahl an Online-Marktplätzen kann überwältigend sein. Dabei ist die Wahl des richtigen Marktplatzes entscheidend, denn nur dort, wo sich Anbieter und Nachfrager treffen, kommt es zum Geschäft. Großhändler müssen sich daher fragen, welche Online-Marktplätze für ihre Produktkategorie relevant sind und welche von ihrer Zielgruppe bevorzugt genutzt werden.
Zu den größten B2B-Marktplätzen in Deutschland gehören Amazon Business und Mercateo, die beide eine riesige Auswahl an Artikeln aus verschiedenen Kategorien anbieten. Besonders interessant für Großhändler sind jedoch oft spezialisierte Marktplätze mit vertikaler Ausrichtung. Diese fokussieren sich auf bestimmte Industriezweige und eignen sich daher ideal für die Vermarktung von Nischenprodukten für spezielle Anwendungen.
Ein Beispiel dafür ist die Sourcing Platform des Elektrohändlers Conrad, auf der Technikhändler ihre Komponenten, Geräte und andere Waren an Handwerks- und Industriekunden anbieten können.
Im Falle spezifischer Produkte lohnt es sich, nach Marktplätzen Ausschau zu halten, die sich auf diese bestimmte Nische fokussieren. Auch wenn diese Nischen-Marktplätze nicht den Bekanntheitsgrad der Marktplatz-Giganten teilen, werden sie von Liebhabern dieser Produkte geschätzt, weil sie genau das anbieten, was diese Kunden suchen.
Im Vergleich zu den Großen ist der Wettbewerbsdruck auf kleineren Marktplätzen überschaubarer und Produkte werden besser wahrgenommen. Das liegt vor allem daran, dass die Auswahl der Suchkriterien vielfältiger ist.
Neben der Größe der Plattform, gemessen am Nutzer- und Transaktionsvolumen, sollte die Relevanz für die eigene Produktkategorie bei der Auswahl des B2B-Marktplatzes im Vordergrund stehen. Es kann hilfreich sein, zu beobachten, auf welchen Plattformen Marktbegleiter anbieten oder mit der eigenen Kundschaft über deren Aktivität auf Online-Marktplätzen zu sprechen.
Neben der Produktkategorie muss auch klar sein, ob die gewählte Plattform ein B2C- oder aber ein B2B-Klientel anspricht und ob diese Zielgruppe zu den eigenen Vorstellungen passt.
Es ist außerdem ratsam, auf mehreren Marktplätzen gleichzeitig zu starten, um Chancen und Risiken zu verteilen. Denn wer weiß schon, auf welchem Marktplatz der Kunde letztlich kaufen wird?
Von der Idee zum Verkauf: So meistern Sie den Start auf Marktplätzen
Wenn Großhändler den Sprung in die Welt der Online-Marktplätze wagen, gibt es ein paar wichtige Punkte, die zum Erfolg beitragen:
Einheitliches Ziel: Das ganze Unternehmen sollte hinter der Online-Strategie stehen und Projekte, wie die Nutzung von Online-Marktplätzen als Chance begreifen.
Der Kunde ist König: Auch gewerbliche Käufer erwarten heutzutage einen reibungslosen und komfortablen Einkaufsprozess, wie man ihn aus dem privaten Online-Shopping kennt. Das bedeutet für Großhändler, dass sie auf der Plattform hochwertige Produktbilder und alle wichtigen Kaufinformationen auf einen Blick bieten sollten. Eine schnelle und einfache Kontaktaufnahme per Chat oder Webformular ist ebenfalls essenziell.
Nahtlose Prozesse: Die Integration in die bestehende IT-Landschaft ist ebenfalls entscheidend. Die Schnittstellen zwischen der B2B-Plattform und dem eigenen System müssen robust und skalierbar sein, um auch bei hohem Transaktionsvolumen zuverlässig zu funktionieren. Automatisierungsprozesse helfen dabei, manuelle Arbeitsschritte zu reduzieren und den Aufwand zu minimieren.
Klein starten: Zu Beginn sollten Sie darauf achten, zunächst auf ein begrenztes Produktsortiment zu setzen. Das ermöglicht einen einfachen Einstieg und die schrittweise Skalierung des Sortiments und des Umsatzes.
Am Ball bleiben: Der Online-Handel ist ein dynamisches Feld und ständig gehen neue Technologien und Plattformen an den Start. Um erfolgreich zu bleiben, müssen Großhändler sich kontinuierlich weiterbilden und auf neue Entwicklungen reagieren.
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Integration als Schlüssel zum Erfolg
Online-Marktplätze sind längst kein Nischenphänomen mehr, sondern ein wichtiger Beschaffungskanal im B2C und B2B. Für Großhändler bieten diese Plattformen eine einzigartige Chance, neue Märkte zu erschließen, den Umsatz zu steigern und ihren Kunden eine alternative, bequeme Einkaufsmöglichkeit zu bieten.
Doch der Weg zum Erfolg im Online-Handel ist nicht ohne Hürden. Neben der Wahl des richtigen Marktplatzes für die jeweilige Produktkategorie spielt die Integration in die bestehende IT-Landschaft eine entscheidende Rolle. Eine nahtlose Verknüpfung mit dem ERP-System ermöglicht einen hohen Automatisierungsgrad und sorgt für reibungslose Prozesse.
Die Herausforderung liegt also darin, die Chancen des digitalen Handels optimal zu nutzen und gleichzeitig die Herausforderungen zu meistern. Die richtige Strategie, die passende Plattform und eine gut integrierte IT-Landschaft sind die Schlüssel zum Erfolg im Online-Handel.
