Kaum zu glauben, aber wahr: In nicht einmal acht Wochen ist schon Weihnachten. Einige haben vielleicht schon Geschenke besorgt, aber bei vielen stellt sich langsam die Frage: Welche Geschenke kaufe ich? Wer sich im vorweihnachtlichen Ansturm nicht in den stationären Handel wagt, der hat heute eine gute Alternative: Online-Shopping.
Im Netz gibt es unzählige Angebote. Wer bereits weiß, was er schenken möchte, kann gezielt nach einem Produkt suchen. Es ist dann nur die Frage offen: Wo bekomme ich das Geschenk zum besten Preis und in kürzester Zeit? Denn wer am Weihnachtsabend glänzen will, sollte die Geschenke rechtzeitig parat haben. Eine Suchanfrage bei Google bringt Licht ins Dunkel und zeigt die Angebote zahlreicher Anbieter. Wer noch keine Geschenkidee hat, kann sich über eine Suchanfrage, wie beispielsweise „Was schenke ich meiner Partnerin zu Weihnachten“ oder „Weihnachtsgeschenk für Ehemann“ meist hilfreiche Ideen einholen. Das favorisierte Produkt kann dann mit nur wenigen Klicks im Online-Shop oder auf einem Online-Marktplatz erworben werden.
Stichwort „Online-Marktplatz“ – das beschriebene Szenario trifft heutzutage nur noch auf weniger als die Hälfte der Produktsuchen zu. Denn in Wirklichkeit beginnen bereits 53 % ihre Produktsuche direkt beim Marktplatz-Riesen Amazon und nur 21 % bei Google („Pricing Lab 2017“, exeo Strategic Consulting AG und Rogator AG).
Zahlreiche Vorteile für Anbieter
Dieses Kaufverhalten führte nicht nur zu einem Anstieg des Online-Umsatzes auf 53,3 Milliarden Euro im Jahr 2018 („Online Monitor 2019“, HDE, IFH Köln), sondern steigert auch die Attraktivität der Online-Marktplätze als zusätzlichen Vertriebskanal. Denn Online-Marktplätze bieten nicht nur Käufern viele Vorteile, wie eine hohe Anzahl und Vielfalt an Produkten, einen unkomplizierten Bestellvorgang und eine schnelle Lieferung. Auch für Anbieter eröffnen sich zahlreiche Potenziale. Dazu zählen vor allem die Steigerung von Reichweite und Umsatz sowie das Erschließen neuer Kundengruppen. Die Chancen, welche die Marktplätze bieten, bleiben nicht verborgen. So registrieren sich jede Stunde 138 neue Verkäufer bei Amazon (laut Sellerforum).
Starker Kanal auch für Industrie und Großhandel
Es ist ein Trugschluss, dass sich der Verkauf über Online-Marktplätze nur im B2C-E-Commerce lohnt. Denn B2B-Plattformen, wie Amazon Business, Wer liefert was, Wucato und viele mehr, haben sich ebenso etabliert. Laut der Studie „B2B-E-Commerce 2019“ des IFH Köln, lassen sich im B2B-Geschäft sogar höhere Umsätze erzielen. Im Jahr 2018 wurden 320 Milliarden Euro Umsatz im B2B-E-Commerce über Websites, Online-Shops und Online-Marktplätze (ohne EDI) erzielt. Die Hälfte des Umsatzes, also etwa 180 Milliarden Euro, wurden dabei güterbasiert von Industrieunternehmen und Großhändlern generiert. Dabei entfällt der größere Anteil auf den Großhandel.
Es wird demnach deutlich, dass sich der Online-Handel und der Verkauf auf Online-Marktplätzen auch für Industrie- und Handelsunternehmen lohnt. Auch können beispielsweise über Online-Marktplätze Überproduktionen oder Restposten vertrieben werden. Allerdings erwarten Käufer im B2B ähnlichen Komfort, den sie vom B2C gewohnt sind. So beispielsweise eine schnelle Lieferung und eine zeitnahe finanzielle Rückerstattung bei Stornierungen oder Gutschriften.
Fazit: Es zählt eine tiefe Integration im gesamten Verkaufsprozess
Um das volle Potenzial der Online-Marktplätze zu nutzen, muss es Anbietern im B2C und B2B gelingen, den Kanal vollständig zu integrieren. Zum einen strategisch und zum anderen systemtechnisch. Denn nur, wenn eine durchgängige E-Commerce-Strategie verfolgt wird und alle Prozesse zusammenspielen, entsteht ein echter Mehrwert.
Besonders systemseitig liegt der Schlüssel zum Erfolg in einer tiefen Integration der Online-Marktplätze mit dem eingesetzten ERP-System. So wird der reibungslose Informationsaustausch über den gesamten Verkaufsprozess hinweg gewährleistet. Durch automatisierte Prozesse und die Steuerung der Marktplatz-Aktivitäten in einer zentralen Anwendung kann der Kanal optimal genutzt werden. Dabei ist es wichtig, alle Schritte im Verkaufsprozess – vom Listen der Produkte bis zur finanziellen Rückabwicklung im Falle von Stornierungen oder Gutschriften – zentral bedienen zu können. So gelingt das Erschließen zahlreicher Online-Marktplätze zeit- und kostensparend und sichert eine hohe Kundenzufriedenheit. Denn ein Kunde, der zum Beispiel eine Bestellung storniert, freut sich über eine schnelle Rückabwicklung der getätigten Zahlung und ein zufriedener Kunde wird sein positives Kauferlebnis mit einer positiven Bewertung belohnen, die wiederum neue Kunden zum Kauf bewegen kann. Dies gilt gleichermaßen im B2C- wie im B2B-E-Commerce.
