Für den Großhandel hat sich das Marktumfeld in den letzten Jahren stark geändert.
Kunden haben heute hohe Erwartungen in Bezug auf das Kauferlebnis und beziehen auch im gewerblichen Einkauf bevorzugt Waren online.
Um für die eigenen Kunden auch in Zukunft ein attraktiver Handelspartner zu sein, müssen Großhändler überlegen, wie sie den Internetvertrieb auf- und ausbauen können.
Online-Marktplätze, insbesondere spezielle B2B-Marktplätze, sind für Großhändler ein interessanter Vertriebskanal und eine optimale Einstiegsmöglichkeit in den Onlinehandel.
Inhalt des Whitepapers
B2B-Marktplätze: Darum sind sie für Großhändler interessant
Als Anbieter auf einer B2B-Beschaffungsplattform können Großhändler viel schneller und vor allem zu deutlich niedrigeren Kosten mit dem E-Commerce starten. Sie müssen nicht erst selbst einen eigenen Onlineshop aufbauen und sich mit Detailfragen zu Design und Programmierung befassen. Stattdessen nutzen sie zur Abwicklung von Online-Geschäften die vorhandene und millionenfach erprobte Shopping-Infrastruktur eines Marktplatzbetreibers.
Der Marktplatzbetreiber stellt den teilnehmenden Anbietern nämlich alle für den Verkaufsprozess erforderlichen Komponenten zur Verfügung: eine Datenbank zur Speicherung des eigenen Artikelsortiments, detaillierte Suchfunktionen für die Kunden, Möglichkeiten zum Einstellen von Bildern und Videos zur Produktpräsentation, darüber hinaus Zahlungsmöglichkeiten, Kontaktformulare und vieles mehr.
Die konkrete Ausgestaltung der eigenen Präsenz auf dem Marktplatz können Anbieter selbst und mit wenigen Klicks ihren Bedürfnissen anpassen. Für Anbieter auf B2B-Marktplätzen bedeutet dies, sie können sich ganz auf die wesentlichen Aufgaben – wie die Auftragsbearbeitung, die Kommunikation mit Kunden und das Testen neuer Produktkategorien – konzentrieren.
Weiterhin profitieren Großhändler von der enormen Reichweite, die etablierte Online-Marktplätze heutzutage haben. So nutzen beispielsweise über eine Million Geschäftskunden und gewerbliche Einkäufer die deutsche Beschaffungsplattform Mercateo. Welcher andere Weg bringt Großhandelsunternehmen so schnell in Kontakt mit potenziellen Kunden?
Und auch wenn der Online-Marktplatz letztlich in der Hand des Marktplatzbetreibers liegt: der persönliche Kontakt zu den Kunden bleibt für Großhändler in der Rolle als Marktplatz-Anbieter bestehen. Genauso als wäre es der eigene Online-Shop. Mit den auf Online-Marktplätzen angebotenen Tools, wie Live-Chats oder Direktnachrichten, steht man immer in direktem Kontakt mit der eigenen Kundschaft.
Zuletzt ist anzumerken, dass B2B-Beschaffungsmarktplätze keinesfalls im Widerspruch zum gewohnten 3-stufigen Vertriebsmodell stehen. Stattdessen lässt sich auf Online-Marktplätzen dieses Vertriebsmodell hervorragend abbilden. Der Hersteller konzentriert sich auf die Fertigung. Als Mittelsmann übernimmt der Großhändler den Warenverkauf sowie die Vertriebslogistik und steht Kunden bei Fragen beratend zur Seite.
Es sind dabei genau die Geschäftsprozesse rund um Produktrecherche, Verkaufsabwicklung und Kundenkommunikation, die durch B2B-Marktplätze aufgrund ihrer konsequent digitalen Umsetzung drastisch vereinfacht werden. Damit werden den beteiligten Akteuren, Händler und Einkäufer, große Vorteile geboten.
Welcher Online-Marktplatz ist der richtige?
Hat man sich dazu entschieden, als Anbieter auf einem B2B-Marktplatz aktiv zu werden, muss als nächstes geklärt werden: Welcher Online-Marktplatz ist der richtige? Die Wahl des Marktplatzes ist von großer Bedeutung, denn nur wo sich Anbieter und Nachfrager finden, kommt es zum Geschäft.
Für Großhändler heißt das, sie müssen klären, welche Online-Marktplätze für ihre Produktkategorie relevant sind und welche von der eigenen Zielgruppe bevorzugt genutzt werden. Zudem gehen viele Marktplatzbetreiber aktiv auf Großhändler zu, beispielsweise wenn ein Einkäufer das Portfolio eines bestimmten Lieferanten über den Marktplatz beschaffen möchte.
Zu den größten B2B-Marktplätzen in Deutschland gehört Amazon Business (siehe Statistik von 2019), die B2B-Plattform des US-E-Commerce-Giganten. Ebenso bedeutungsvoll ist in Deutschland der Marktplatzbetreiber Mercateo. Das Unternehmen, das gleichzeitig der Pionier auf dem Gebiet der elektronischen B2B-Beschaffung in Deutschland ist, hat mittlerweile über 23 Millionen Artikel aus den unterschiedlichsten Kategorien gelistet.
Besonders interessant dürften für Großhändler jedoch B2B-Marktplätze mit vertikaler Ausrichtung sein. Sie fokussieren sich auf bestimmte Industriezweige und eignen sich daher für die Vermarktung von Nischenprodukten für besondere Anwendungen.
Ein Beispiel für einen spezialisierten Marktplatz ist die Sourcing Platform von Conrad, dem bekannten Elektrohändler. Über die Conrad Sourcing Platform können Technikhändler ihre Komponenten, Geräte und andere Waren an Handwerks- und Industriekunden offerieren und profitieren dabei gleichzeitig von dem guten Ruf des deutschen Elektrohändlers.
Neben Online-Marktplätzen für den Elektrobereich gibt es mittlerweile nahezu für jeden Industriezweig spezielle Beschaffungsmarktplätze. Bei der Wahl des B2B-Marktplatzes sollte neben der Größe der Plattform, gemessen am Nutzer- und Transaktionsvolumen, vor allem die Relevanz für die eigene Produktkategorie herangezogen werden.
Konkrete Hinweise zur Marktplatzwahl lassen sich zudem durch die Beobachtung der Marktbegleiter (auf welchen Marktplätzen sind sie aktiv?) sowie in Gesprächen mit der eigenen Kundschaft (welche Marktplätze sind interessant?) gewinnen.
Erfolgsentscheidend: Integration in die bestehende IT-Landschaft
Bevor man als Großhändler auf B2B-Plattformen aktiv werden kann, muss zunächst eine technische Hürde bewältigt werden: Das eigene ERP-System muss mit dem B2B-Marktplatz gekoppelt werden. Nur so gelangen über den Marktplatz generierte Bestellungen automatisch in das eigene System, wo sie dann von den eigenen Mitarbeitern weiterbearbeitet werden können.
Die Schnittstelle ermöglicht auch die automatische Bereitstellung aktueller Preis- und Artikeldaten auf dem B2B-Marktplatz, sodass Kunden immer den aktuellen Artikelstatus und -preis sehen.
Ein wesentlicher Vorteil bei der Anbindung an bekannte B2B-Marktplätze ist die Tatsache, dass es für viele ERP-Systeme, wie SAP, passgenaue Schnittstellen-Lösungen gibt. Eine solche Middleware ermöglicht mit geringem Aufwand – und ohne Programmierarbeit – eine Anbindung an B2B-Märkte wie Mercateo, Conrad oder den Otto-Marktplatz.
Neben der raschen Anbindung bieten manche Schnittstellen-Lösungen, wie zum Beispiel FIS/TradeFlex, auch weitere Vorteile, die den Verkauf auf Marktplätzen erleichtern. Durch eine tiefe SAP-Integration ermöglichen sie den automatisierten Abgleich eingehender Zahlungen mit offenen Posten. Zudem können Artikel gleichzeitig auf mehreren Marktplätzen eingestellt werden, wobei das eigene SAP ERP-System stets als zentraler Datenlieferant fungiert.
Und schließlich organisieren gute Schnittstellen-Lösungen für Online-Marktplätze nicht nur den Datenverkehr, sondern geben den verantwortlichen Mitarbeitern mithilfe integrierter Reporting-Funktionen auch die gewünschte Transparenz über das Marktplatzgeschäft.
Erfolgsfaktoren für den Handel auf B2B-Marktplätzen
Der Einstieg in den B2B-Handel über Online-Marktplätze bietet für den technischen Großhandel viel Potenzial. Um als Anbieter auf B2B-Plattformen dauerhaft erfolgreich zu sein, sollten insbesondere folgende Punkte beherzigt werden:
- Online-Strategie muss Chefsache sein
Dem Thema E-Commerce sollte auch auf Geschäftsführungsebene eine hohe Wichtigkeit beigemessen werden. Denn nur wenn das ganze Unternehmen voll hinter der Online-Strategie steht und entsprechende Projekte, wie die Nutzung von Online-Marktplätzen, als Chance begreift, kann sich dauerhaft ein Erfolg für das Unternehmen einstellen. - Das Kauferlebnis im Blick behalten
Viel Augenmerk sollte darauf gerichtet werden, wie die Kunden den Einkaufsprozess wahrnehmen. In Zeiten von Amazon, Zalando und Co. erwarten auch gewerbliche Einkäufer einen ähnlich bequemen und kundenfreundlichen Einkaufsprozess, wie man ihn vom privaten Online-Shopping kennt. Glücklicherweise sind B2B-Marktplätze schon von Haus aus auf eine leichte Bedienung optimiert. Einfluss auf das Kundenerlebnis hat man als Anbieter auf B2B-Marktplätzen vor allem durch die inhaltliche Pflege. Eine freundliche und persönliche Kundenansprache, hochwertiges Bildmaterial, die Bereitstellung sämtlicher für den Kunden zum Kauf relevanten Angaben, die Beantwortung häufig gestellter Fragen („FAQ“) sowie einfache Kontaktmöglichkeiten per Web-Formular oder Chat. - Am Ball bleiben
Der Onlinehandel ist ein sehr dynamisches Umfeld. Neue Technologien werden entwickelt, die neue Möglichkeiten für Kundenservices und zur -kommunikation eröffnen. Darüber hinaus gehen immer wieder neue, vielversprechende B2B-Plattformen an den Start. Für Anbieter auf B2B-Plattformen bedeutet das, dass sie sich kontinuierlich weiterbilden müssen, um auch in Zukunft Kundenansprüche optimal erfüllen zu können. - Auf robuste Schnittstellen und Automatisierung setzen
Auf die Bedeutung der technischen Integration zwischen B2B-Plattform und eigener IT-Landschaft wurde bereits eingegangen. Großhändler, die ihre Produkte auf Online-Marktplätzen einstellen wollen, sollten bei der Wahl der Schnittstellen-Technologie darauf achten, dass sie skalierbar ist, Prozesse durchgängig automatisiert und auch hohe Transaktionsvolumen zuverlässig verarbeitet. Nichts wäre ärgerlicher, als wenn attraktive B2B-Aufträge durch die Lappen gehen, nur weil es an der internen Auftragsverarbeitung klemmt.
Fazit
B2B-Marktplätze sind mittlerweile ein wichtiger Beschaffungskanal für Unternehmen und ihre Bedeutung wird auch in Zukunft weiter zunehmen. Großhändler können von diesem Trend profitieren, indem sie selbst auf B2B-Marktplätzen als Anbieter auftreten und Online-Marktplätze zum Absatz ihrer Waren nutzen. Dies ermöglicht nicht nur einen leichten Einstieg in den E-Commerce. B2B-Marktplätze sind auch ein wichtiges „Standbein“ im Multichannel-Ansatz, auf den viele erfolgreiche Großhändler heutzutage setzen.
Maßgeblich für den Erfolg auf B2B-Marktplätzen sind insbesondere die Wahl des richtigen Marktplatzes für die eigene Produktkategorie sowie eine nahtlose Integration mit dem eigenen ERP-System, um einen hohen Automatisierungsgrad zu erzielen.
Wer als Großhändler auf einem Online-Marktplatz Präsenz zeigt, kann nicht nur seinen bestehenden Kunden eine alternative und bequeme Einkaufsmöglichkeit bieten. Er kann auch neue Kundengruppen bedienen und Umsatzpotenziale erschließen, die ohne das Internet gar nicht zugänglich gewesen wären. Gute Aussichten für Großhändler also!
